گفتگوی دیجیاتو با مدیرعامل بیمیتو و ازکی؛ از سهم ۱۵۰۰ میلیارد تومانی تا اعتمادسازی با تبلیغات
مدیرعامل بیمیتو و ازکی در گفتگو با دیجیاتو ضمن اعلام اینکه سهمی نزدیک به ۱۵۰۰ میلیارد تومان از بازار صنعت بیمه دارند، از راه‌اندازی یک سرویس جدید با نام «ازکی وام» خبر داد. وی همچنین علت تبلیغات گسترده در سطح شهر و تلویزیونی را ایجاد اعتماد برای مردم عنوان کرده و از مهاجرت نیروهای نخبه به عنوان اصلی‌ترین نگرانی خود یاد کرد.
«حامد ولی‌پوری» مهمان پنجمین قسمت برنامه آنتک دیجیاتو بود و با ارائه تاریخچه‌ای از فعالیت بیمیتو و ادغام با ازکی، از دغدغه‌های فعالیت استارتاپی، سهم از صنعت بیمه و دلیل عدم نوآوری در ارائه خدمات بیمه‌ای صحبت کرد.
به گفته ولی‌پوری این مجموعه که در حال حاضر ۲۳۲ کارمند رسمی داشته و نزدیک به ۱۵۰ نفر هم به صورت پاره‌وقت با آن‌ها همکاری می‌کنند توانسته سهمی ۷۵ درصدی از بازار آنلاین بیمه را نصیب خود کند:
«کل مارکت صنعت بیمه چیزی حدود صد هزار میلیارد تومان است که طبق آخرین برآوردها حدود یک و نیم تا ۲ درصد آن، آنلاین شده است. بیمیتو و ازکی توانسته‌اند حدود ۷۵ درصد سهم بازار بیمه آنلاین را از آن خود کنند.»
با یک حساب سرانگشتی، می‌توان سهم این مجموعه از صنعت بیمه را چیزی حدود ۱۵۰۰ میلیارد تومان دانست.
او در ادامه با بیان اینکه در فصول مختلف سال استقبال مردم از بیمه متفاوت است، آمار فروش روزانه این شرکت را حدود ۲ تا ۳هزار بیمه عنوان کرد که در اسفندماه به ۵ تا ۶ هزار مورد می‌رسد.
تامین‌کننده‌ها؛ متهم ردیف اول عدم تنوع خدمات بیمه‌ای
مدیرعامل بیمیتو و ازکی معتقد است فرهنگ خرید بیمه در ایران به خوبی جا نیفتاده است. او در این باره به دیجیاتو گفت:
«اگر از مردم درباره بیمه سوال کنیم، اکثرا به بیمه تامین اجتماعی و شخص ثالث اشاره می‌کنند. دو بیمه‌ای که اجباری هستند و این نشان می‌دهد فرهنگ خرید بیمه در لایه‌های جامعه نفوذ نکرده است. از همین روی الباقی بیمه‌ها ناشناخته هستند و سهمشان در مجموع از بازار بیمه کمتر از ۱۰ درصد است.»
اما چرا استارتاپ‌های این حوزه گامی در جهت تنوع خدمات بیمه‌ای ارائه شده بر نمی‌دارند؟ ولی‌پور بسته بودن فضا از سمت تامین‌کننده را عامل اصلی این موضوع دانسته و اظهار داشت:
«ادبیات بیمه در حال حاضر بر روی میزان فروش تاکید دارد. اکثر تامین‌کننده‌ها شرکت‌های دولتی هستند و گردش مالی در درجه اول برایشان حائز اهمیت است. در چنین فضایی نمی‌توان به سمت موارد لوکس و خدمات بیمه‌ای نوآور رفت زیرا از لحاظ مالی برای این شرکت‌ها صرفه ندارد از همین روی اشتیاقی در این زمینه نشان نمی‌دهند.»
وی معتقد است تامین‌کننده‌ها بایستی پذیرای نوآوری شوند تا بتوان در زمینه تنوع خدمات بیمه‌ای حرکت کرد، موضوعی که به علت اهمیت بالای گردش مالی، با آن فاصله بسیاری وجود دارد.
ولی‌پوری با تاکید بر اینکه صنعت بیمه در لایه محصول ایرادات زیادی دارد، انتظار افزایش ناگهانی سهم ۲ درصدی استارتاپ‌ها از این صنعت را به جا ندانسته و گفت: «تا همین چند ماه پیش مدت زمان خرید در پلتفرم ما به طور میانگین تا ۹۰ دقیقه زمان می‌برده اما اکنون توانسته‌ایم فرایند خرید را ساده‌تر کنیم و این سادگی را افزایش دهیم.»
تبلیغات پررنگ جهت جلب اعتماد مردم
اگر در شهر تهران رفت‌وآمد داشته باشید، بیلبوردهای مختلفی از تبلیغات بیمیتو و ازکی به چشم‌تان خواهد خورد. علاوه‌براین در تبلیغات تلویزیونی شاهد حضور پررنگ ازکی هستیم. اما آیا بیلبورد و تبلیغ تلویزیونی، بهترین مسیر برای تبلیغات این مجموعه است؟ مدیرعامل بیمیتو و ازکی در پاسخ به این سوال دیجیاتو گفت:
«صنعت بیمه را می‌توان تنها صنعتی در دنیا دانست که افراد در ازای پرداخت پول، هیچ چیز فیزیکی را دریافت نمی‌کنند. صرفا قولی داده می‌شود که اگر روزی به خسارت خوردید از شما حمایت خواهیم کرد؛ اگرچه عده‌ای نسبت به این حمایت هم انتقاد دارند. از همین روی وقتی مشتریان ما تنها با یک سایت رو به رو شده و خبری از دفتر فیزیکی نیست، نسبت به اعتبار بیمه‌های خود شک می‌کنند. از همین روی بایستی با تبلیغات به مردم اعلام کنیم که شرکت بزرگی هستیم و سرمایه‌گذاری‌های مختلفی انجام داده‌ایم تا اعتمادسازی به خوبی صورت گیرد.»
به گفته وی تبلیغات بیلبوردی بهترین مسیر برای پیشبرد تبلیغات یک استارتاپ نیست اما به دلیل فرایند اعتمادسازی بایستی در این زمینه حرکت کرد.
ولی‌پوری در ادامه به تقابل همیشگی بازیگران کلاسیک یک صنعت با تازه‌واردها اشاره کرده و اظهار داشت این فضا نیز برای آن‌ها تعاملی نبوده است. حتی در سال ۹۷، نمایندگان بیمه با تشکیل گروهی تلگرامی، فعالیت بیمیتو را به دقت رصد کرده و به بیمه مرکزی برای مقابله با آن‌ها فشار می‌آوردند.
اگرچه به اعتقاد وی بیمه مرکزی در آن برهه زمانی، عملکردی هوشمندانه داشته و ضمن نظارت، فضا را به خوبی رصد کرده و این موضوع به عبور آن‌ها از چالش اولیه در این زمینه کمک شایانی کرده است: «فعالیت ما در زمینه تجارت الکترونیک نیست. بلکه همانند یک نماینده بیمه هستیم که صرفا با استفاده از ابزار حوزه تکنولوژی، ارزش افزوده برای مشتریان خود خلق کرده‌ایم. از همین روی هر که ارزش بیشتری برای کاربران خلق کند، طبیعتا تعداد مشتریانش افزایش خواهد یافت.»
رگولاتوری؛ از عملکرد هوشمند تا سنگ‌اندازی
مدیرعامل بیمیتو و ازکی با بیان اینکه بیمه مرکزی طی سال‌های اولیه فعالیتشان، آن‌ها را با دقت و هوشمندانه رصد می‌کرده است به اتفاقات اخیر و نامه بیمه مرکزی برای فعالیت استارتاپ‌ها اشاره کرده و به دیجیاتو گفت:
«مدتی است که وارد تقابل با بیمه مرکزی شده‌ایم. این سازمان در ابتدا از عدم فعالیت استارتاپ‌هایی که مجوز ندارند خبر داد، سپس وارد بحث مدل کسب‌وکاری ما شده و واکنش‌هایی به میزان تخفیف‌های ارائه شده و… داشت. ما در وهله اول سعی در تعامل داشتیم و نقطه نظرات بیمه مرکزی را پیاده سازی کردیم. به طور مثال به عنوان کارگزار آنلاین، مجوزهای لازم را دریافت کردیم. اما مشکل در تفاوت نگاه بیمه مرکزی نسبت به استارتاپ‌های این حوزه است.»
او با تاکید بر اینکه مدل کسب‌وکاری آن‌ها مبنی بر رشد است، افزود: «ما در سال‌های اولیه فعالیت به دنبال سودده بودن نیستیم و درآمد و سرمایه‌های جذب شده را روی گرفتن سهم بیشتر از مارکت خرج می‌کنیم. از همین روی ممکن است بیمه‌ای که کمیسیون آن ۱۰۰ هزار تومان است را با ۱۵۰هزار تومان تخفیف ارائه کنیم که نقطه تقابل ما با بیمه مرکزی است.»
ولی‌پوری اما این مشکلات را اصلی‌ترین چالش فعالیت خود نمی‌داند و از مهاجرت نخبه‌ها و آدم‌های بااستعداد به عنوان بزرگترین نگرانی خود یاد می‌کند.
او همچنین محدود شدن اکوسیستم استارتاپی ایران به داخل را یکی از مشکلات بزرگ این حوزه دانسته که جذابیت فعالیت را برای کارآفرینان و سرمایه‌گذارها کم می‌کند.
ولی‌پوری در ادامه به نگاه بین‌المللی استارتاپ‌ها برای فعالیت اشاره کرده و معتقد است برای چنین برنامه‌ای بایستی مزیت آن را شناخته و صرف سختی فعالیت در ایران، دلیل موجهی برای این موضوع نیست: «مساله تفاوت فرهنگی در سایر کشورها، استارتاپ‌های ایرانی را در موقعیت‌های سختی قرار خواهد داد که بایستی آمادگی آن را داشته باشند. البته ما نیز کشورهای حاشیه خلیج فارس را با توجه به تشابه فرهنگی و جمعیت پایین آن‌ها در نظر گرفته‌ایم و برنامه‌هایی در این زمینه خواهیم داشت.»
از تولد بیمیتو تا ادغام با ازکی
بخش دیگر آنتک به ماجرای تولد بیمیتو اختصاص داشت. به گفته ولی‌پوری داستان بیمیتو از جستجو برای ثبت یک دامنه آغاز شده: «خواهرم سال‌ها نماینده بیمه بود و تماس‌های زیادی از سمت فامیل داشت که کدام بیمه را خرید کنند، کدام یک ارزان‌تر است، خسارت را بهتر پرداخت می‌کند و … . از همین روی زمانی که دنبال خرید یک دامنه بودم، این موضوع در ذهنم جرقه زد که به مردم برای خرید راحت بیمه کمک کنیم.»
او درباره جذب سرمایه‌های انجام شده توسط بیمیتو به دیجیاتو گفت: «تا کنون سه جذب سرمایه داشتیم که دو مورد اول شخصی بوده و راند سوم نیز همزمان با ادغام بیمیتو و ازکی صورت گرفت.»
ولی‌پوری در ادامه به ماجرای ادغام بیمیتو و ازکی اشاره کرده و گفت:
«اواخر سال ۹۸ با رشد خوبی به فعالیت خود ادامه می‌دادیم اما با نقطه سر به سر فاصله داشتیم. با توجه به اتمام سرمایه‌های جذب شده، در پرداخت حقوق‌ها با مشکل مواجه بودیم. در همین ایام پیشنهادی برای ادغام با ازکی مطرح شد که با توجه به حوزه متفاوت فعالیت آن‌ها، پارتنرهای قوی و قول سرمایه‌گذاری جدید، با این ادغام موافقت کردیم. در عرض کمتر از ۲ ماه و در اسفند ۹۸ ادغام بیمیتو و ازکی صورت گرفت.»
به گفته وی همزمانی ادغام با شیوع کرونا و دورکای، چالش‌های بسیاری را برای آن‌ها به همراه داشته است. همچنین با توجه به تجره مشابه برای ریحون و چلیوری و تعطیلی فعالیت آن‌ها، چنین نگرانی برای نیروهای این مجموعه به وجود آمده اما توانستند آن را کنترل کنند.
مدیرعامل بیمیتو و ازکی با بیان این که اندازه شرکتشان سه برابر شده است به رویاهای متفاوت این دو استارتاپ برای شکل گیری اشاره کرده و گفت: «بیمیتو به طور کلی صنعت بیمه را زیر نظر داشت اما ازکی به دنبال پیاده‌سازی اهداف مختلفی است که با ازکی بیمه بگیرم آغاز شده است. ما در این مدت سعی کرده‌ایم این دو رویا را زنده نگه‌داریم اما با توجه به ذات فعالیت استارتاپی، امکان گرفتن تصمیمات جدید وجود دارد.»
او در انتها از ورود به فضای لندتک و رونمایی از سرویس «ازکی وام» اشاره کرده که مردم می‌توانند به صورت قسطی، بیمه خریداری کنند. به گفته ولی‌پوری، ازکی وام تنها به حوزه بیمه ختم نشده و قرار است گسترش یابد.
